7月2日，青年博士学术工作坊第八期在商学院113报告厅举行。本次工作坊邀请了纽约市立大学巴鲁克学院杰克林商学院助理教授柳祝平老师，带来了题为“Gazing ‘Right’: Decoding the Effects of Gaze Directions in Marketing Images with Deep Learning”的学术报告。张建强教授主持了本期工作坊，商学院教师、各专业研究生和国际学生参加了此次讲座。

柳老师指出：在线上电子商务领域，人类面孔作为营销图片的核心元素，广泛应用于产品推广。然而，当前文献很少探讨注视方向在现实世界中的具体效应，更没有触及实际电商销售数据背后的深层关联。鉴于此，柳老师团队采用了先进的可扩展深度学习技术，分析了唯品会平台上超过25万张、涵盖351个品牌的图像，精准识别了图像中的人脸及其注视方向，实证剖析这些视觉元素如何影响消费者的行为反应。

柳老师首先梳理了基于行为实验的过往研究成果，这些研究一致表明：销售广告中人脸的呈现能显著延长消费者的注视时长，且模特直视镜头（向前看）相较于侧视（向侧方看）对购买意愿的促进效果较弱。本研究在此基础上更进一步，聚焦于目光注视的四个方向（直视、向左看、向右看、向下看），揭示其在不同购买阶段（浏览与转换）中的差异化影响。研究发现，注视方向的影响力并非一成不变，而是高度依赖于购买漏斗中的具体阶段。具体而言，在浏览阶段，当消费者处于低参与度但高理解水平时，注视方向成为影响点击决策的关键因素；相反，在转换阶段，随着参与度的提升和理解水平的相对降低，注视方向对决策的影响变得不再显著。此外，研究还揭示了注视方向之间的非对称性：右视展现出最强劲的影响力，其效应远超直视，而左视与俯视则未能显著触动消费者。这些深入且细致的发现，揭示了理解水平在视觉信息处理过程中的调节作用，强调了消费者在不同认知状态下对视觉刺激的差异化反应，为理解注视方向在营销沟通中的复杂作用机制提供了重要的理论框架。

该研究的成果为营销实践领域贡献了一系列有价值的洞见。首先，营销人员应充分认识到“偏离”注视的多维度影响力，各自在不同情境下可能产生截然不同的市场效应。因此，在制定视觉营销策略时，必须细致区分这些方向，精准把握其潜在的市场价值。其次，研究强调了购买漏斗不同阶段中消费者行为的动态变化，以及这些变化如何影响注视方向的有效性。营销人员应据此调整策略，确保在浏览阶段利用注视方向的吸引力提升消费者的初步兴趣与参与度；而在转换阶段，则更多地聚焦于产品本身的价值传递，以应对消费者在这一阶段更为理性和深入的决策过程。最后，研究提醒我们，视觉营销策略的制定不应一成不变，而需根据市场反馈和消费者行为的实时变化进行灵活调整。通过持续监测数据、分析趋势，并结合空间代理偏差理论等前沿理论成果，营销人员可以不断优化策略，以最大化市场效果，实现品牌与消费者之间的深度连接。

张建强教授主持

柳祝平助理教授作分享（一）

柳祝平助理教授作分享（二）

讲座现场